Para atender as exigências mercadológicas, concorrência acirrada e clientes exigentes, as empresas têm investido, nos últimos 10 anos, em cursos comportamentais e motivacionais para seus empregados. “Mas na área de vendas as técnicas não evoluíram muito. Elas são centradas nos interesses do vendedor e assim, subestimam o interesse do possível cliente e aí está o erro”, revela Tom Chung, médico neurologista e neurocirurgião, administrador e consultor de empresas, que estará no Centro de Treinamento da Actius, em Campinas, nos dias 19 e 20 de fevereiro, ministrando o curso “Método Socrático de Vendas”. Chung desenvolveu o método fazendo análises cognitivas e comportamentais da dinâmica dos encontros comerciais de dezenas de vendedores e negociadores, nos últimos dez anos, e comparando os resultados e características com a sabedoria e habilidade dos grandes pensadores, principalmente do grego Sócrates. Depois, aliou ao resultado os modernos conhecimentos da psicologia neuro-organizacional.

O resultado, conta, é um novo método baseado no diálogo e no relacionamento que deve ocorrer entre vendedor e cliente, o que atualmente não existe. “As técnicas usadas continuam baseadas nas premissas das ciências exatas e não-interativas, o quê acaba por determinar ações que não atendem à realidade estratégica de vendas. O diferencial deste método é que gerentes e vendedores poderão ter uma nova compreensão dos diferentes modelos mentais dos clientes e assim, um conjunto coerente de sistemas em comunicação e relacionamento, criando valores mais produtivos e duradouros, do ponto de vista do seu cliente”, completa Chung, com o know-how de quem tem em sua cartela de clientes nomes importantes como Sadia, Credicard, Bovespa e IBM.

O curso visa a eliminar alguns mitos da abordagem do vendedor, fazendo com que ele desenvolva o filtro interativo na venda. Atualmente a maioria dos cursos de liderança é formatada com estrutura lógica e matemática. Fazer com que o vendedor saia da visão isolacionista e estabeleça uma relação com o cliente; treinar a audição ativa, para que haja feedback entre cliente e vendedor e a habilidade de formular perguntas estratégicas são alguns resultados desse curso. “As perguntas Socráticas são extremamente importantes porque será por meio delas que o vendedor vai obter sucesso em vendas mais complexas. Em vez de impor a venda mostrando as qualidades do produto, o vendedor vai descobrir o que o cliente deseja e o convencer da compra através de seus próprios desejos. O vendedor passa de transmissor de valores a criador de valores e o cliente é quem define estes valores”, diz Chung.
As inscrições para o curso “Método Socrático de Liderança e Vendas” já estão abertas.

Quem é Tom Chung

Tom Chung é médico neurologista e neurocirurgião, hipnólogo (20 anos de experiência em Hipnose Terapêutica e Estratégias de Comunicação Subliminar em Vendas e Liderança), administrador e consultor de empresas com especialização em Liderança e Estratégia nos Estados Unidos (diretor da TC&A / CNO Consultoria Organizacional). Também é instrutor dos seminários de Liderança Comportamental na Gestão Avançada de Qualidade no GEPEC da faculdade Getúlio Vargas em São Paulo e introdutor e instrutor das técnicas de Leitura Fotográfica no Brasil (a marca registrada “Leitura Fotográfica”/Photoreading pertence a Chung em nosso país). Chung é autor dos livros A Magia da Mente em Ação e A Qualidade Começa em Mim. Nos últimos três anos é consultor coordenador do programa de Cultura de Liderança da Sadia S.A. É também organizador e criador do Método Socrático de Vendas. Alguns de seus clientes: Serasa, Cosipa, Aventis, Sadia, TeleBahia, Caixa Econômica, Amway, Rotary Internacional,Credicard e Bayer.

Serviço

Data: 19 e 20 de fevereiro de 2005
Local: CT da Actius, Rua Antonio Lapa, 205, Cambuí, Campinas, SP
Informações e inscrições: (19) 3239 3353.